Oportunidades comerciais da carteira

Para que serve

A aba Oportunidades transforma o diagnóstico em lista de ação: em quais segmentos vale buscar mais clientes, quais pedem revisão de honorário e quais estão começando a crescer. Tudo é olhado por segmento de atividade (CNAE) — não por cidade ou região.

O que a tela mostra

No topo, a tela Oportunidades comerciais diz quantas oportunidades foram encontradas e quantos segmentos entraram na conta. Depois vêm:

• três cartões, um para cada tipo de oportunidade: Expansão, Reajuste e Foco emergente. O de Reajuste mostra quanto a mais por mês o escritório poderia receber;
• três leituras automáticas: Oportunidade de expansão, Oportunidade de reajuste e Dependência a mitigar (o cliente que mais pesa na receita);
• a Matriz de oportunidades por segmento, com clientes, receita, ticket médio, desvio, fatia da receita e o tipo de oportunidade de cada segmento;
• O que fazer agora, com sugestões automáticas.

Como o Vendee separa as oportunidades

Segmento que não entra em nenhum dos três aparece na matriz com o rótulo Cauda longa, que aqui quer dizer "sem oportunidade destacada". Não é o mesmo que a cauda longa da aba Segmentos, onde o termo indica segmento com um único cliente.

A nota de subprecificação de um segmento é a fatia dele na receita × 1,1 mais o quanto o honorário médio está abaixo da média (em %) × 2,2, de 0 a 100. Como a fatia entra na conta, um segmento muito grande (mais de 41% da receita) chega a 45 mesmo sem honorário abaixo da média.

Exemplo de reajuste: o segmento de serviços médicos responde por 20% da receita e o honorário médio está 30% abaixo da média. A nota de subprecificação é 20 × 1,1 + 30 × 2,2 = 22 + 66 = 88. É candidato a reajuste.

Exemplo do potencial: esse segmento soma R$ 10.000 por mês e está 20% abaixo da média. O potencial de reajuste mostrado é R$ 10.000 × 20% = R$ 2.000 por mês. O cartão de Reajuste soma o potencial de todos os segmentos candidatos.

Clientes que mudaram de porte ou regime

Quando o recurso está liberado para o seu escritório e você já importou uma base anterior, o topo da aba Oportunidades mostra o cartão Mudaram de porte ou regime desde nome da base anterior. Cliente que cresceu dá mais trabalho e quase sempre continua pagando o honorário antigo — é hora de rever.

Como usar o aviso de mudança

Regras do aviso de mudança

• A base anterior é escolhida sozinha: é a base importada imediatamente antes da que você abriu (as que estão com o selo Ativa na lista de bases). Não há como escolher outra.
• A situação é Cresceu quando o cliente subiu de porte (MEI → ME → EPP → Demais) ou de regime (MEI → Simples → Presumido → Real), Diminuiu quando só desceu e Mudou nos casos que não cabem nessa escada (por exemplo, imune ou isenta).
• A ordem é: primeiro os que cresceram, depois os que mudaram, depois os que diminuíram; dentro de cada grupo, os de maior honorário primeiro.
• Só conta mudança de verdade. "Simples" numa planilha e "Simples Nacional" na outra não é mudança. E só conta quando as duas planilhas têm o valor preenchido.
• O cliente é reconhecido pelo CNPJ. Só entram clientes com CNPJ completo que aparecem nas duas planilhas. Cliente sem CNPJ não é comparado.
• Sugerido pela régua só aparece quando o valor da régua é maior ou igual ao honorário de hoje.
• Carteiras grandes: a lista mostra no máximo 500 clientes que mudaram, começando pelos de maior honorário. Se chegar nesse limite, o cartão avisa que pode haver mais mudanças além das que aparecem.

Quando o aviso não aparece

• O recurso ainda não foi liberado para o seu escritório.
• Esta é a primeira base do escritório, ou não existe base importada antes dela.
• Ninguém mudou: aparece Nenhum cliente mudou de porte ou regime desde nome da base anterior.

O que pode dar errado

• "Erro ao carregar métricas da base.": a aba não carregou. Recarregue a página.
• "Não foi possível verificar quem mudou de porte ou regime.": clique em Tentar de novo.
• "Não foi possível calcular o honorário sugerido pela régua agora.": a lista de mudanças aparece, mas sem o valor sugerido. Recarregue a página mais tarde.
• Os cartões de Expansão ou Reajuste mostram "Nenhum identificado", ou o de Foco emergente diz que não há foco emergente: a carteira não tem segmento que se encaixe naquele tipo de oportunidade. Isso é comum em carteiras pequenas, com poucos clientes por segmento.