Segmentos e perfil de cliente ideal

Para que serve

Nem todo cliente é igual. Estas duas abas mostram quais tipos de empresa (segmentos de atividade) pagam melhor e dão mais volume ao seu escritório — o seu perfil de cliente ideal (ICP, na sigla em inglês). Com isso, a equipe de vendas sabe quem procurar primeiro. E, com um clique, você leva esse resultado para o CRM.

Como o Vendee classifica cada segmento

Cada segmento é a atividade principal (CNAE) dos clientes. O Vendee compara o honorário médio do segmento com o honorário médio da carteira inteira e dá uma classificação:

Exemplo: a carteira tem honorário médio de R$ 1.000. O segmento de comércio de peças tem 4 clientes, honorário médio de R$ 1.200 (20% acima) e 8% da receita. É alto fit. Um segmento com um único cliente é baixo fit, mesmo que esse cliente pague bem.

Cada segmento também recebe uma nota de 0 a 100 (o Score), que começa em 50 e sobe ou desce conforme o honorário médio, o número de clientes e a fatia da receita. No exemplo acima, a nota é 90.

Na tela, o cartão Critérios de classificação resume essas regras em poucas palavras. A regra completa é a da tabela acima.

Aba Segmentos

A tela Segmentos e CNAEs mostra:

• Segmentos ativos, Média clientes/segmento, Receita média/segmento e Cauda longa (a porcentagem de segmentos com um único cliente);
• Variação de ticket médio por segmento: cada barra mostra quanto o honorário médio do segmento fica acima ou abaixo da média da carteira;
• Segmentos de alto fit: um cartão por segmento, com o desvio, os clientes, o ticket médio e a receita total;
• três leituras automáticas: Base tripé, Para revisão e Cadência e replicação;
• O que fazer agora, com sugestões e o botão Marcar como foco no CRM.

Aba ICP interno

A tela ICP interno mostra:

• Segmentos alto fit, Receita em alto fit, Segmentos baixo fit e Receita em baixo fit;
• Mapa de eficiência e volume: segmentos no canto superior direito combinam honorário alto e muitos clientes — é o perfil que você quer;
• Benchmark de ICP (o segmento que melhor representa o seu cliente ideal) e Ponto de atenção;
• uma tabela por classificação (Alto fit, Bom fit, Baixo fit) com clientes, receita, ticket, fatia, nota e uma Ação sugerida: Replicar em prospecção para alto fit, Monitorar para bom fit e Revisar preço para baixo fit;
• O que fazer agora, com o botão Usar este perfil no CRM.

Como marcar os melhores segmentos como foco no CRM

Como usar o perfil de cliente ideal no CRM

Regras

• Marcar como foco só soma. O botão acrescenta os segmentos de alto fit à lista oficial e marca como foco. Nunca apaga um segmento nem tira o foco de um que você já tinha marcado. Por isso não pede confirmação. Um segmento que já estava na lista, escrito com ou sem acento, maiúscula ou minúscula, não é duplicado.
• Usar este perfil substitui o perfil inteiro. O perfil novo tem um segmento só: o primeiro segmento de alto fit (ou, se não há nenhum, o segmento de maior receita com mais de um cliente). Ele leva o nome da atividade, o porte que mais traz receita, o regime principal da carteira, o faturamento médio e o honorário médio do segmento.
  • Exemplo: se a Aurora tinha salvo um perfil com três segmentos, depois de Substituir perfil o CRM fica só com o segmento tirado da carteira.
  • Se os clientes da base não têm porte, o porte do perfil novo pode vir como Não informado.
• Usar este perfil também atualiza a memória do escritório. Além de trocar o perfil, o Vendee guarda uma cópia dele na Base de Conhecimento e atualiza o contexto do seu escritório que o Otto e a Aurora consultam.
• Nada vai para o CRM sem o seu clique. Abrir as abas não muda nada fora da Base de Clientes.

O que pode dar errado

• O botão Marcar como foco no CRM não aparece: a carteira não tem segmento de alto fit. Isso acontece quando nenhum segmento junta, ao mesmo tempo, honorário acima da média, 3 clientes ou mais e mais de 5% da receita.
• O botão Usar este perfil no CRM não aparece: a carteira não tem nenhum segmento de alto fit nem segmento com mais de um cliente.
• "Não foi possível atualizar os segmentos oficiais.": nada foi gravado. Tente de novo em instantes.
• "Não foi possível salvar o perfil de cliente ideal.": o perfil antigo continua como estava. Tente de novo.
• A janela de troca diz que não foi possível confirmar o perfil salvo: o Vendee não conseguiu ler o perfil atual. Se você confirmar, o perfil salvo (se houver) é substituído. Na dúvida, cancele e tente mais tarde.