Entender cada documento do método
O que você encontra no Diagnóstico Estratégico, no Perfil de Cliente Ideal, na Qualificação, no Roteiro de Abordagem, nos Modelos de E-mail e nos guias de Prospecção e Investigação.
Para que serve
Cada estação do método tem um documento com formato próprio. Esta página explica o que cada um mostra, para você saber onde procurar cada resposta na hora da venda.
Quem produz esses documentos é a Aurora.
Recurso de plano mais completo
A Aurora não vem em todos os planos. Se não aparece na sua tela, o seu plano atual não inclui. Fale com a Vendee para incluir no seu contrato.
Todos os documentos são somente leitura. Para abrir um deles, veja Ler o método de vendas da Aurora.
Diagnóstico Estratégico
O retrato do escritório hoje e a tese central de vendas. Vem dividido em 8 seções, com um índice para pular entre elas:
- Identidade, História e Contexto do Negócio
- Tese Central do Diagnóstico
- Mapa do Negócio
- Diagnóstico Priorizado
- Forças e Pontos de Atenção
- Tecnologia e Estrutura
- Síntese Estratégica
- Base para Desdobramentos
Os nomes podem variar um pouco quando o documento traz títulos próprios.
Perfil de Cliente Ideal
Para quem o escritório deve vender. Mostra os segmentos que o escritório quer atender, em ordem de prioridade: no alto, um botão numerado para cada segmento leva direto ao bloco dele. Cada segmento tem cartões:
- Perfil da empresa: faturamento anual, ticket médio, localização, maturidade digital e nível de gestão.
- Objetivos estratégicos
- Dores
- Decisão: quem decide (Decisor) e quem influencia (Influenciador).
- Canais de comunicação
- Tecnologia e fornecedor
- Abordagem · consciência do problema
Um segmento pode vir marcado como Aspiracional: é um público que o escritório quer alcançar.
Qualificação
O questionário que separa quem vale uma reunião de quem não vale. Tem:
- Sobre o questionário: a descrição e a faixa a partir da qual o contato vira reunião (aparece como Vira reunião a partir de seguido do nome da faixa, por exemplo Quente).
- Faixas de classificação: cada faixa com a pontuação mínima e máxima.
- Perguntas: cada pergunta tem um peso (1, 2 ou 3) e opções de resposta com nota. Algumas opções trazem um Gatilho:, a frase pronta para continuar a conversa. Uma opção com o selo Elimina desqualifica o contato na hora.
- Eliminação imediata: os critérios que tiram o contato da lista de cara.
- Checklist pré-ligação: o que conferir antes de ligar.
Exemplo: se as faixas forem Frio (0–10 pts), Morno (11–20 pts) e Quente (21–30 pts), e o questionário disser que vira reunião a partir de Quente, um contato com 23 pontos vale a reunião; um com 18 ainda não.
Roteiro de Abordagem
Como conduzir a ligação do começo ao fim, em seções: preparação pré-ligação, abordagem inicial, apresentação da contabilidade, qualificação, ligação das dores ao que a contabilidade faz, tratamento de objeções, fechamento, pós-ligação, dicas ao vendedor, técnicas de comunicação e melhoria contínua.
- Há uma versão Executável, mais curta, só com as falas, para usar durante a ligação.
- As objeções do roteiro vêm marcadas como Universal (aparece em qualquer venda) ou Específica (de um segmento). Cada uma traz Explorar (o que perguntar para entender a objeção) e Resposta.
- Pode trazer um checklist pré-ligação por segmento.
Modelos de E-mail
Os e-mails prontos do método, em três blocos: Abertura, Sem resposta e Ciclo da proposta. Cada modelo mostra:
- Briefing: quando e por que usar.
- Corpo: o texto do e-mail.
- Chamada para ação: o que você pede ao cliente.
- o momento de enviar, contado em dias (por exemplo, D+3).
No fim aparece a Assinatura do vendedor, com nome, cargo, telefone e o tom (formal ou direto).
Guia de Prospecção
Onde e como achar empresas com o perfil certo. Começa com a Personalização do guia (vendedor, meta de referência, segmentos) e segue em 5 seções: Visão Macro da Prospecção, Pré-prospecção — Preparação, Canais de Prospecção, Mapeamento de Leads e Qualificação de Leads.
Guia de Investigação e Vendas
Como investigar uma empresa antes de abordar e conduzir a venda. Também começa com a Personalização do guia e vem em 4 blocos. Pode estar na versão Completa ou Executável.
Regras
- Falas prontas copiam com um clique. Use o botão Copiar na caixa da fala.
- O documento mostra a data em que foi criado. Se a Aurora produzir uma versão nova, ela aparece como outro cartão, à frente da antiga.
- Ninguém do escritório altera os documentos no Vendee. Se algo mudou no seu negócio, o caminho é atualizar o método com a Aurora.
O que pode dar errado
- O documento não abriu formatado: alguns tipos de documento ainda não têm leitura própria no Vendee. Se precisar dele, fale com a Vendee.
- "Não foi possível copiar a fala.": o navegador não deixou copiar. Tente de novo, ou selecione o texto e copie com o mouse.
Ler o método de vendas da Aurora
Como navegar pela aba Estratégia (Aurora), entender as 7 estações do método, abrir um documento, copiar uma fala pronta e voltar para a lista.
Consultar a matriz de objeções
Como usar a aba Objeções para achar a resposta-modelo de uma objeção do cliente, nos modos Simples e Avançado, e como a lista é ordenada.