Consultar a matriz de objeções
Como usar a aba Objeções para achar a resposta-modelo de uma objeção do cliente, nos modos Simples e Avançado, e como a lista é ordenada.
Para que serve
Objeção é a resistência que o cliente levanta na conversa: "está caro", "já tenho contador", "agora não é o momento". A matriz de objeções junta as objeções que mais aparecem no mercado contábil e a resposta-modelo que o escritório definiu para cada uma. Assim o time responde do mesmo jeito, com argumento e prova.
A matriz é o banco de respostas do time, para consulta na hora da venda. Gestor e administrador a mantêm em dia.
Quem usa
Todo o time vê a matriz. Vendedor e pré-vendas consultam; gestor e administrador também criam, editam e removem objeções. Veja Criar e editar objeções.
Como consultar a matriz
Abra a aba Objeções
No menu lateral, em Inteligência, clique em Base de Conhecimento e depois na aba Objeções.
Veja as mais usadas no modo Simples
A aba abre no modo Simples. Ele mostra As 6 mais usadas, com o total da matriz ao lado. Cada cartão traz:
- a categoria da objeção;
- o texto da objeção;
- a Resposta-modelo (ou "Sem resposta-modelo ainda.", quando o escritório ainda não escreveu);
- provas, quando há cases ou números cadastrados;
- usada N×: o contador de uso da objeção.
Veja a matriz inteira no modo Avançado
Clique em Avançado (ou, no modo Simples, no cartão + N objeções na matriz › Ver a matriz completa). A matriz aparece em tabela, com as colunas Objeção, Categoria, Resposta-modelo, Provas e Uso.
Procure ou filtre
No modo Avançado, digite no campo Buscar objeção... uma palavra que o cliente falou. A busca olha o texto da objeção e a resposta-modelo.
Para ver uma categoria só, clique num dos botões de filtro: Todas, Preço, Confiança, Técnica ou Timing. Cada um mostra entre parênteses quantas objeções tem.
Regras
- As categorias são fixas: Preço, Confiança, Técnica e Timing. Não dá para criar outra.
- A ordem segue o contador de uso. A lista vai do maior contador para o menor. Em caso de empate, a objeção cadastrada há mais tempo vem antes.
- Exemplo: se todas as objeções estão com o mesmo contador, a primeira cadastrada aparece no topo e a mais recente fica no fim.
- O cartão "+ N objeções na matriz" só aparece quando há mais de 6. Com 10 objeções, ele mostra "+ 4 objeções na matriz".
- As sugestões não entram na matriz até um gestor ou administrador aprovar. Veja Aprovar sugestões do Otto.
O que pode dar errado
- "Nenhuma objeção cadastrada": a matriz do escritório está vazia. O gestor ou administrador pode criar a primeira com Nova objeção. Para o vendedor, a mensagem avisa que a matriz ainda não foi configurada.
- "Nenhuma objeção encontrada.": nenhuma objeção combina com a busca ou com a categoria escolhida. Tente outra palavra ou volte para Todas.
- "Não foi possível carregar a matriz de objeções": a matriz não carregou. Recarregue a página.
- Clico na linha da tabela e nada acontece: para vendedor e pré-vendas, a matriz é só de leitura. Só gestor e administrador abrem a objeção para editar.
Entender cada documento do método
O que você encontra no Diagnóstico Estratégico, no Perfil de Cliente Ideal, na Qualificação, no Roteiro de Abordagem, nos Modelos de E-mail e nos guias de Prospecção e Investigação.
Criar, editar e remover objeções
Como o gestor ou administrador cadastra uma objeção nova, ajusta a resposta-modelo e as provas, ou remove uma objeção da matriz do escritório.