Pontuação e qualificação automática
Como o Vendee calcula a pontuação do questionário de qualificação, como funcionam as cinco faixas de temperatura, como marcar o negócio como qualificado sozinho e como descartar automaticamente as faixas frias.
Para que serve
Depois que o vendedor responde o questionário, o Vendee soma os pontos e coloca o negócio numa faixa de temperatura. Com a Automação, você decide:
- a partir de qual faixa o negócio é marcado como qualificado sozinho;
- quais faixas mandam o negócio direto para Perdido, sem ninguém precisar fazer isso à mão.
Onde fica
Configurações › Processo de vendas › Qualificação. Escolha o questionário no seletor. As faixas ficam no passo Faixas de score do assistente (botão Editar). A automação fica no cartão Automação da tela do questionário: "Configure quando um negócio é qualificado automaticamente."
Como a pontuação é calculada
Cada resposta tem pontos (Score) e cada pergunta tem um peso de 1 a 3. A pontuação do negócio é a soma de pontos da resposta × peso da pergunta, em todas as perguntas respondidas.
Exemplo:
| Pergunta | Peso | Respostas possíveis | Resposta dada | Conta |
|---|---|---|---|---|
| A | 3 | 0, 6 ou 10 pontos | 6 pontos | 6 × 3 = 18 |
| B | 1 | 0 ou 5 pontos | 5 pontos | 5 × 1 = 5 |
Pontuação do negócio: 18 + 5 = 23. A pontuação máxima possível desse questionário é 10 × 3 + 5 × 1 = 35, e a mínima é 0.
As cinco faixas de temperatura
As faixas, da mais fria para a mais quente, são Congelado, Frio, Morno, Quente e Muito Quente. Juntas, elas precisam cobrir da pontuação mínima até a máxima do questionário, sem buraco e sem sobreposição.
Quando o Vendee calcula as faixas sozinho, ele divide a régua em cinco partes iguais. Se a divisão não for exata, as faixas de baixo ficam com um ponto a mais.
Exemplo: no questionário de 0 a 35 acima, são 36 pontos possíveis. 36 ÷ 5 = 7, e sobra 1. Fica assim:
| Faixa | De | Até |
|---|---|---|
| Congelado | 0 | 7 |
| Frio | 8 | 14 |
| Morno | 15 | 21 |
| Quente | 22 | 28 |
| Muito Quente | 29 | 35 |
O negócio do exemplo, com 23 pontos, fica em Quente.
No passo Faixas de score, o Vendee mostra o Score máximo possível e confere a cobertura. Quando está tudo certo aparece "Tudo certo — sua cobertura vai de X até Y.". Quando falta algo, os problemas aparecem em Ajustes necessários.
Como ligar a qualificação automática
Escolha a faixa de corte
No cartão Automação, em Qualificar automaticamente a partir de, escolha:
- uma faixa (ex.: Quente): o negócio que cair nessa faixa ou acima é marcado como qualificado quando o vendedor terminar o questionário;
- Não escolhido — usar o meio da régua: o Vendee usa a faixa do meio como corte (Morno e acima);
- Desligado — ninguém é qualificado automaticamente: o vendedor continua respondendo e vendo a pontuação, só a marcação automática fica desligada.
Salve
Clique em Salvar no cartão Automação. Aparece Automação do questionário atualizada. Sem salvar, nada muda.
Como descartar automaticamente as faixas frias
Marque as faixas
Em Faixas que descartam o negócio, marque as faixas que devem mandar o negócio para Perdido. Ex.: Congelado.
Confirme
O Vendee pede confirmação em Descartar negócios em…?. Clique em Descartar automaticamente.
Salve
Clique em Salvar no cartão Automação. O descarte só passa a valer depois de salvar.
A partir daí, o negócio que cair numa faixa marcada vai para a etapa Perdido do funil assim que o vendedor salvar a qualificação. Sem nenhuma faixa marcada, nada é descartado sozinho.
Regras
- Faixa de descarte e faixa de corte não combinam. Se você marcar para descarte uma faixa que está no corte ou acima dele, o Vendee mostra um aviso de contradição.
- Se todas as faixas do meio para cima forem de descarte, ninguém é qualificado sozinho.
- Mudou as perguntas depois de publicar? Recalcule. Se as perguntas ou os pontos mudaram, as faixas gravadas podem não cobrir mais a régua. Aparece um aviso amarelo com o botão Recalcular faixas. Ele troca as cinco faixas pela divisão em partes iguais. Revise os nomes e os limites depois.
- Questionário com régua muito curta fica com as faixas padrão. Se a diferença entre a pontuação mínima e a máxima tem menos de 5 pontos, o Vendee não consegue dividir em cinco faixas e mantém as faixas padrão de 0 a 100: Congelado 0–9, Frio 10–29, Morno 30–49, Quente 50–79 e Muito Quente 80–100.
- Sem faixas, sem automação. Enquanto o questionário não tem faixas configuradas, o cartão pede: "Configure as faixas de score deste questionário para liberar a qualificação automática."
O que pode dar errado
- "As faixas "A" e "B" estão sobrepostas.": o fim de uma faixa passa do início da outra. Ajuste os limites.
- "A cobertura precisa começar em X. Hoje ela começa em Y.": a primeira faixa precisa começar na pontuação mínima do questionário.
- "O limiar configurado aponta pra uma faixa que não existe mais.": a faixa de corte foi apagada ou renomeada. Escolha de novo em Qualificar automaticamente a partir de e salve.
- "O questionário não tem amplitude suficiente para gerar 5 faixas distintas.": a régua é curta demais. Aumente os pontos das respostas ou mantenha as faixas padrão.
Criar um questionário de qualificação
Como criar um questionário de qualificação do zero, a partir de uma planilha ou duplicando um existente, com perguntas, pesos, pontos por resposta e roteiro para o vendedor, e como vinculá-lo às etapas do funil.
Configurar os padrões da proposta
Como definir o logo, a cor, os dados do escritório, o pitch, os diferenciais, os cases, a validade, o reajuste, o vencimento e as formas de pagamento que já vêm preenchidos em toda proposta nova.