Criar um questionário de qualificação
Como criar um questionário de qualificação do zero, a partir de uma planilha ou duplicando um existente, com perguntas, pesos, pontos por resposta e roteiro para o vendedor, e como vinculá-lo às etapas do funil.
Para que serve
O questionário de qualificação é o roteiro de perguntas que o vendedor faz ao cliente durante a conversa. Cada resposta vale pontos. A soma dá a pontuação do negócio, e a pontuação cai numa faixa de temperatura (de Congelado a Muito Quente). Assim o time sabe em quais negócios vale investir tempo.
Junto com cada resposta, o questionário pode trazer a frase que o vendedor diz em seguida e uma dica para criar conexão com o cliente.
Onde fica
Configurações › Processo de vendas › Qualificação. A tela tem o título Qualificação e a frase "Questionários que a equipe usa durante a ligação com o cliente. Crie do zero, duplique um existente ou importe uma planilha."
O vendedor responde o questionário dentro do negócio. Veja Negócios.
Como criar um questionário do zero
Comece
Clique em Novo formulario. Na tela Como você quer começar?, escolha Começar do zero. O assistente tem quatro passos: Identificação, Perguntas, Faixas de score e Preview e publicar.
Identificação
- Nome do questionário *: de 2 a 120 caracteres. Ex.: Qualificação inicial.
- Descrição (opcional): quando usar, que cliente ele cobre. Até 500 caracteres.
- Etapas do pipeline vinculadas (opcional): em quais etapas o questionário aparece para o vendedor.
- Segmentos de cliente vinculados (opcional).
Clique em Continuar.
Perguntas
Para cada pergunta:
- Texto da pergunta *. Ex.: Você faz contabilidade por obrigação ou por estratégia?
- O que você quer descobrir com essa pergunta? (opcional): uma dica para o vendedor entender o objetivo da pergunta.
- Peso dessa pergunta no score: 1, 2 ou 3. Pergunta mais importante, peso maior.
- Como o vendedor vai responder?: Escolha única, Múltipla, Sim / Não, Texto livre ou Número.
- Respostas: o texto de cada resposta, o Score (pontos, de -99 a 99), o Diga agora — script de transição (o que o vendedor fala quando o cliente dá essa resposta) e uma dica de conexão opcional.
Faixas de score
Confira as cinco faixas de temperatura. O Vendee calcula a pontuação máxima possível e sugere as faixas. Você pode ajustar o nome, o início, o fim e a cor de cada uma. Veja Pontuação e qualificação automática.
Preview e publicar
Na aba Simular, responda como se fosse o vendedor e veja a pontuação mudar. Na aba Resumo, confira a tabela de perguntas. Clique em Publicar.
Como importar um questionário de uma planilha
Baixe o modelo
Em Novo formulario, escolha Importar planilha. Clique em Baixar template A (simplificado). As colunas são: Ordem, Pergunta, Peso, Tipo, Resposta, Score, Script Diga Agora e Gatilho Rapport.
Envie o arquivo
Envie a planilha preenchida, em .xlsx ou .csv, de até 5 MB. O Vendee identifica o formato.
Revise as perguntas
Desmarque as perguntas que não quer trazer.
Confirme
Dê nome e descrição, vincule as etapas se quiser, e confirme em Importar este questionário?. Aparece Questionário importado!.
As faixas de score do questionário importado já saem calculadas a partir da pontuação das perguntas, do mínimo ao máximo possível, divididas em cinco faixas. Mesmo assim, confira as faixas antes de ligar a qualificação automática.
Exceção: se a pontuação das perguntas for muito curta, com menos de 5 pontos de diferença entre o mínimo e o máximo, não dá para dividir em cinco faixas. Nesse caso o questionário fica com faixas padrão de 0 a 100, e o aviso de Questionário importado! diz que as faixas usam um padrão genérico. Ajuste as faixas em Configurações › Qualificação, no questionário, antes de ligar a qualificação automática.
Como duplicar um questionário
Em Novo formulario, escolha Duplicar existente, selecione o Questionário de origem e siga o assistente. O original não muda.
Como vincular o questionário às etapas do funil
Abra o questionário na tela Qualificação. No cartão Etapas vinculadas, marque as etapas e clique em Salvar. Aparece Etapas vinculadas.
O questionário "Só aparece para o vendedor escolher quando o negócio está numa destas etapas. Sem nenhuma etapa marcada, o questionário fica disponível sempre." As etapas Ganho e Perdido não aparecem na lista.
Como editar, visualizar e arquivar
Na tela Qualificação, escolha o questionário no seletor Selecione um questionário:
- Visualizar: abre o questionário só para leitura.
- Editar: abre o assistente com tudo preenchido.
- Arquivar: o questionário deixa de aparecer para novas qualificações, mas as respostas já salvas continuam acessíveis. Para trazer de volta, troque o filtro para arquivados e use Restaurar.
Regras
- Escolha única e Múltipla precisam de pelo menos 2 respostas.
- Sim / Não precisa de exatamente 2 respostas.
- Número usa os campos Mínimo, Ideal e Máximo em vez de uma lista de respostas.
- Trocar o tipo da pergunta apaga as respostas dela. O Vendee pede confirmação antes ("Trocar o tipo de resposta?").
- O peso multiplica os pontos. Uma resposta de 10 pontos numa pergunta de peso 3 vale 30 no total.
O que pode dar errado
- "Adicione pelo menos 2 respostas.": a pergunta de escolha precisa de mais uma resposta.
- "Sim/Não precisa de exatamente 2 respostas.": deixe só as duas respostas.
- "Formato não aceito. Use .xlsx ou .csv.": salve a planilha num desses formatos.
- "Arquivo muito grande": o limite é 5 MB.
- "Não conseguimos ler o arquivo. Tente o template simplificado.": copie as perguntas para o template A e envie de novo.
- "Não foi possível carregar os questionários. Tente recarregar a página.": recarregue a página.
Montar o funil e o método das etapas
Como criar um funil, adicionar, ordenar e renomear etapas, escrever o método de cada etapa com atividades e checklist, definir a cadência e arquivar ou apagar o que não usa mais.
Pontuação e qualificação automática
Como o Vendee calcula a pontuação do questionário de qualificação, como funcionam as cinco faixas de temperatura, como marcar o negócio como qualificado sozinho e como descartar automaticamente as faixas frias.