Qualificar o lead depois que ele vira negócio

Para que serve

A qualificação é um questionário com pontuação que ajuda o vendedor a separar quem tem chance real de fechar de quem não tem. Cada resposta vale pontos; a soma vira uma nota, e a nota cai numa faixa (por exemplo, Quente ou Frio). Com isso, a equipe investe tempo em quem vale a pena.

Onde fica a qualificação

A qualificação mora no negócio, não na ficha do lead. O caminho é:

1. Trabalhe o lead até marcar a reunião.
2. Use Virar negócio (veja Virar negócio).
3. Na tela do negócio, use o botão Qualificar.

Na ficha do lead não há botão de qualificar. O questionário costuma ser respondido na primeira conversa de verdade com o cliente, que já acontece com o negócio aberto.

Antes de começar

O gestor ou administrador cria os questionários em Configurações › Processo de vendas › Qualificação: as perguntas, os pontos de cada resposta, o peso de cada pergunta e as faixas de temperatura. Veja Configurações.

Como qualificar

Como a nota é calculada

Cada resposta tem pontos, e cada pergunta tem um peso. A nota é a soma de pontos da resposta × peso da pergunta.

Exemplo: um questionário com três perguntas.

A nota é 30 + 20 + 12 = 62 pontos. Se o gestor definiu as faixas Muito Quente (80 a 100), Quente (50 a 79), Morno (30 a 49), Frio (10 a 29) e Congelado (0 a 9), o negócio fica Quente.

Se a nota passa da maior faixa, o negócio entra na maior; se fica abaixo da menor, entra na menor.

O que acontece depois de salvar

• Faixa marcada para descarte: se o gestor marcou a faixa para descarte no questionário, o negócio vai sozinho para a etapa de perdido do funil, e a mensagem avisa Negócio descartado automaticamente.
• Faixas chamadas Morno, Quente ou Muito Quente: a mensagem lembra Reunião sugerida — agende com o cliente.
• Qualificação automática: se o questionário tem um corte de qualificação automática, a nota alcança esse corte e a faixa é Morno, Quente ou Muito Quente, abre a janela Agendar reunião de follow-up. Preencha Tipo de atividade, Título, Data, Hora início e Hora fim e clique em Confirmar reunião, ou clique em Pular para agendar depois. Ao confirmar, aparece Reunião agendada com sucesso.

A nota e a faixa aparecem na tela do negócio e no cartão do quadro de Negócios. Veja Negócios.

Sugestões de perguntas da Aurora

No painel Sugestões da Aurora, dentro do painel de qualificação, clique em Sugerir. A Aurora indica até 5 perguntas do próprio questionário para fazer primeiro. Depois, use Atualizar para pedir de novo. Se todas as perguntas indicadas já foram respondidas, aparece Sem sugestões novas — as perguntas indicadas já foram respondidas.

Regras

• A qualificação só existe em negócio aberto. Negócio ganho ou perdido não mostra o botão Qualificar.
• Requalificar substitui as respostas anteriores daquele questionário e recalcula a nota.
• Se você fechar o painel com respostas não salvas, o Vendee pergunta se quer sair sem salvar.
• A qualificação está incluída no CRM para todos os escritórios.

O que pode dar errado

• "Nenhum questionário para esta etapa do negócio." (ou para este segmento, ou para esta etapa e segmento): nenhum questionário vale para este negócio. O gestor ajusta em Configurações › Processo de vendas › Qualificação.
• "Crie um questionário de qualificação nas configurações antes de usar.": o escritório ainda não tem questionário.
• "Este questionário ainda não tem perguntas. Adicione em Configurações › Qualificação.": o questionário está vazio.
• "Nenhum questionário sem segmento definido — mostrando todos.": a empresa do negócio não tem segmento, então o Vendee mostra todos os questionários. Escolha o que faz sentido.
• "Categoria exige descarte, mas o pipeline não possui etapa de perda.": "pipeline" é o funil de negócios. A faixa manda descartar, mas o funil do negócio não tem etapa de perdido. O negócio continua onde estava.
• "Não foi possível carregar os questionários de qualificação. Tente novamente.": feche e abra o painel de novo.
• "Erro ao salvar qualificação": as respostas não foram salvas. Tente de novo.